جلسه هفتم
در این جلسه به تکنیک FAB می‌پردازیم. ابتدا باید ویژگی محصولات را نوشت. سپس باید بررسی کرد که هر ویژگی چه منفعتی دارد. به عنوان مثال: منفعت وزن، طعم، قیمت و اندازه را باید بررسی کرد. بازخوردهای بازار نسبت به رقبای آن را بررسی کرد. نیروهای فروش باید قبل از فروش، تمامی این اطلاعات را مرور کنند.
شما به فروشنده، ارزش می‌فروشید. شما باید با فروشندگان درباره ارزش پیشنهادی محصول صحبت کنید. شما باید در سه کلمه، مزیت محصول را بگویید.
در واقع شما ویژگی محصول را می‌گویید، سود را ارائه می‌دهید، بازخورد آن را بررسی می‌کنید، سپس بازارسنجی می‌کنید.
با علم وارد بازار شوید
بیل گیتس می‌گوید اگر فقیر به دنیا آمدی تو مقصر نیستی ولی اگر فقیر مردی، تو مقصری... اگر مشتری باسوادی نبودی، تو مقصر نیستی، چون کسی به شما آموزش نداده، اما حال که به شما آموزش داده شده، شما باید طرز فکر خود را درست کنید. الان که در حال آموزش هستید، باید علم‌تان را به عمل تبدیل کنید. اگر به علم‌تان اعتقاد نداشته باشید، به آن عمل نمی‌کنید و عالم بی‌عمل می‌شوید، اما اینکه چگونه می‌توان از علم بهره‌برداری کرد، مدیریت دانش می‌شود. به اینکه چگونه از این اطلاعات در عرصه عمل استفاده کنیم، دانش می‌گویند.
باید براساس تجربه خود اطلاعات داشته باشید؛ چه چیزی رو می‌بینید و چه اطلاعاتی دارید.
یکی از مدل‌های فروش این است که چیزی را به مشتری نفروشید، کاری کنید که مشتری از شما خریداری کند. دراین صورت، مشتری حس برنده شدن دارد. در این حالت به شما اعتماد می‌کند و حس خوبی دارد.
تشویق معادل تحت فشار قرار دادن مشتری نیست. به مشتری می‌فهمانید که به تمام حرف‌های او گوش داده‌اید و از مشکلات و نیازهای او باخبر هستید.
در نتیجه
آنچه در مراحل قبل به‌دست آورده‌اید، تایید کنید. ضمنا اطمینان پیدا کنید که شما و مشتری هماهنگ هستید.
به مشتری فرصت دهید که اگر در توضیحات شما اشتباهی رخ داده است، آن را تصحیح کند و یا فرصت اعتراض و پیشنهاد به موقع داشته باشد.
مشتری اطمینان حاصل کند که او و نیازهایش را کامل درک کرده‌اید و شناخته‌اید. علت خرید مشتری، آشنایی با او یا کالا و خدمات شما نیست.
شما و مشتری مثل اعضای یک تیم برای برطرف‌کردن مشکل و نیازهای موجود باهم همکاری می‌کنید.
در بازاریابی مفهومی داریم به عنوان 4P:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
که در اینجا تمامی این مفهوم خلاصه می‌شود در: Solution یا راه‌حل، Access یا دسترسی، Value یا ارزش، Education یا آموزش.
یاد بگیرید که به مشتری آموزش دهید که چه محصولی بخرد و چه محصولی بر اساس نیاز او مناسب اوست. در این حالت مشتریان شما، وفادار خواهند شد.
اگر سمت مشتری جواب خیر شنیدید، ناراحت و عصبانی نشوید. دوباره مراحل را از اول طی کنید. آنقدر باید این روش را طی کنید تا به جواب بله برسید و مراحل بعدی را طی کنید.
کنترل محیط گفتمان
- کنترل گفتمان توسط شرکت (مفهوم قیف فروش)
- کنترل گفتمان توسط فروشنده
- مدیریت فرایند فروش
- مدیریت اعتراضات و نگرانی مشتری
قانون 1 و 18 و 81
این قانون می‌گوید:
- 81 درصد عوام بر اساس نیازهای فیزیکی
- 18 درصد مدیران
- یک نفر رهبر
اگر می‌خواهید موفق باشید، باید جزو 100 نفر اول باشید.
